【前言】《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程,也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。点击查看2019年4月福建自考笔记《国际商务谈判》第四章（6）
十六、处理谈判僵局应注意的几个问题
1.及时、灵活地调解和变换谈判方式
谈判方式,取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及运用
的形式。可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类。
2.回绝对方不合理要求、降低对方目标要求
3.防止让步失误,掌握好妥协的艺术。应注意以下几点:
(1)切不可过分自信,自以为已掌握了对方的意图。
(2)不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。
(3)不要轻易让步,在重要问题上不先让步。
(4)善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路。
十七、交叉式让步的含义
所谓交叉式让步,是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步;一方在这一问题让步的损失,可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。即使是实质利益方面的让步,也完全可以通过这种让步方式来进行。
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