【前言】《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程,也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。点击查看2019年4月福建自考笔记《国际商务谈判》第四章（6）
十五、妥善处理谈判僵局的方法
(一)潜在僵局的间接处理方法
所谓间接处理法,就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种:
1.先肯定局部,后全盘否定
2.先重复对方的意见,然后再削弱对方
3.用对方的意见去说服对方
4.以提问的方式促使对方自我否定
(二)潜在僵局的直接处理方法
1.站在对方立场上说服对方
2.归纳概括法
3.反问劝导法
4.幽默方法
5.适当馈赠
6.场外沟通
(三)妥善处理谈判僵局的最佳时机
在谈判实践中,选择最佳时机处理僵局,往往会取得意想不到的效果。这方面的技巧和方法主要有以下几种:
1.及时答复对方的反对意见
2.适当拖延答复
3.争取主动,先发制人
(四)打破谈判中僵局的做法
妥善处理已经形成的僵局,关键是设法缓和对立情绪,弥合分歧,使谈判出现转机,推动谈判进行下去,具体做法有:
1.采取横向式谈判
把谈判的面撒开,先撇开争执的问题,再谈另一个问题,而不是盯着一个问题不放,不谈妥不罢休。
2.改期再谈
在谈判出现僵持,无法持续的时候,可以共同商定休会以及再次谈判的时间、地点。但在休会之前,务必向对方重申己方的意见,引起对方的注意,使对方有充裕的时间进行考虑。
3.改变谈判环境与气氛
紧张的谈判气氛易使人产生压抑、沉闷,甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可以组织谈判双方搞一些松弛的活动,缓解紧张的神经。
4.叙旧情,强调双方共同点
这是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和以往合作的成果,
以此来削弱彼此的对立情绪,达到打破僵局的目的。
5.更换谈判人员或由领导出面调解
当出现僵局经过多方努力仍无效果时,可以征得对方的同意,及时更换谈判人员,这是一种迫不得已的、被动的做法,必须慎重使用。必要时,可请企业的领导出面,因势利导,以表明对谈判局势的关注,也可以达到消除僵局的效果。
(五)谈判中严重僵局的处理办法
在谈判中,尽管双方几经努力但僵局仍未得到缓解时,僵局就很严重了,特别是在履行协议的过程中,谈判涉及到双方的权利与义务,致使双方对立情绪非常明显。解决这类僵局的办法要本着己方利益不受损失,同时顾全对方的自尊与利益,在灵活运用各种策略与技巧的同时,也可采取以下做法:
1.适当让步,争取达成协议