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    全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题

    2019-03-08 15:03:16   来源:福建自考网    点击:   
    自考在线学习 +问答
       


        以下是福建自考网整理的全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题

        课程代码:00179

    选择题部分

    一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。

    1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是

    A.谈判开局B.谈判准备

    C.谈判磋商D.谈判终结

    2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的

    A.增大而增大B.增大而降低

    C.降低而增大D.降低而降低

    3、谈判冲突发生的真正原因是

    A.利益不均B.互不相让

    C.互不信任D.沟通不充分

    4、谈判者援引准则,宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判

    A.过程中的利益B.原则中的利益

    C.结果中的利益D.关系中的利益

    5、对于任何谈判,提供谈判基础和手段的是

    A.冲突B.合作

    C.利益D.竞争

    6、下列选项中,不属于谈判计划要求的是

    A.合理性B.协调性

    C.灵活性D.实用性

    7、“要能深刻理解己方的谈判目标,熟悉谈判事项的基本情况,有较强的组织能力和灵活的工作方法,观察问题深刻而全面,在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于

    A.陪谈人B.主谈人

    C.谈判负责人D.后勤人员

    8、“在谈判中,让对方每次的要求和努力都得到满意的结果,因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止,对方就会失望,从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是

    A.坚定的让步方式B.危险的让步方式

    C.递减的让步方式D.等额的让步方式

    9、“通过记者招待会,或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图,以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

    A.公开声明B.假装糊涂

    C.与第三者联合D.突出需求的迫切性

    10、产生威胁的条件与因素不包括

    A.权力B.沟通渠道

    C.可置信性D.时间

    11、“对方为什么在谈判中持这种观点? ”上述陈述体现了易于处理问题中的

    A.自由式问题B.诱导性问题

    C.计划问题D.开放式问题

    12、下列选项中,不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是

    A.两类沟通的目的是一致的

    B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大

    C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致

    D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程

    13、同一文化中的谈判者,其策略行为是

    A.相同的B.相似的

    C.复杂的D.有差异的

    14、在语言沟通过程中,受文化因素的影响,一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的

    A.差异性B.同一性

    C.取向性D.非对应性

    15、分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售,这种销售区域的形状更像

    A.圆形B.十字花形

    C.扇形D.矩形

    16、顾客异议产生的原因不包括

    A.购买环境B.产品的功能

    C.讨价还价D.顾客的偏见

    17、下列市场环境中,属于微观环境的是

    A.经济环境B.竞争环境

    C.技术环境D.政治环境

    18、“你再去看看其他同类产品,我们的产品己经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为

    A.比较优势法B.价格对比法

    C.以优补劣法D.委婉处理法

    19、销售渠道冲突的典型表现形式是

    A.串货B.货物对流

    C.货物倒流D.货物无流动

    20、帕累托法则又称为

    A.60: 40 法则B. 70: 30 法则 C. 80 :20 法则 D. 90 :10 法则

    21、下列各项中,不属于中间商区位优势的是

    A.处于顾客流量最大的地点

    B.位于原材料所在地

    C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口

    D.位于交通枢纽

    22、以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是

    A.承诺下一年是否能收回货款B.未来购买额的多少

    C.在同行中的认可度D.未来客户毛利额

     

    二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。

    23、谈判人员必须具有良好的心理素质包括

    A.责任心B.自制力

    C.协调力D.意志力

    E.高学历

    24、倾听的技巧包括

    A.耐心地听B.主动地听

    C.作适当的记录D.结合其它渠道获得的信息

    E.对对方的发言作出积极的回应

    25、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括

    A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异

    B.形成谈判者在谈判思维上的差异

    C.形成谈判者在策略行为上的差异

    D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍

    E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响,产生某些特定的风险

    26、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括

    A.高度自信B.不断进取

    C.全力以赴D.有感召力

    E.谈吐清晰

    27、下列有关窜货的说法,正确的有

    A.窜货又被称为倒货、冲货

    B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动

    C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果

    D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”

    E.形成窜货的具体原因多种多样

    28、顾客评估服务质景满意度的非财务因素有

    A.有形资产B.可信赖感

    C.责任感D.保证

    E.感情

     

    非选择题部分

    注意車项:

    用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

    三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。

    29、简述谈判中冲突的类型。

    30、如何正确认识谈判者的利益?

    31、简述影响和改变谈判空间的因素。

    32、简述谈判僵局产生的原因。

    33、简述介绍产品的“FABE法”的含义。

    34、简述重视客户服务的意义。

     

    四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分。

    35、联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。

    36、举例说明接近顾客的基本方法。

     

    五、案例分析题:本大题共1小题,10分。

    37、背景材料:

    西门子公司作为百年国际品牌,其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。这些经验包括:对于中间商在数量和质量上的严格控制,形成“以点带线,以线带面”的路线;创造厂商与零售商的互惠协作关系,重视把产品卖给消费者,而非仅仅把产品卖给零售商;成功地进行双向沟通,让经销商感到“我就是西门子的一员”,从而快速了解市场信息,做出反馈。

    根据以上材料回答问题:

    (1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?

    (2)引起渠道冲突的原因有哪些?

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