【前言】《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程,也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。点击查看2019年4月福建自考笔记《国际商务谈判》第四章（1）
第4章国际商务谈判各阶段的策略
一、商务谈判策略的概念
商务谈判策略,从企业经营的角度来说,是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。
从谈判人员习惯认识的角度来说,策略是谈判者为了有效地达到预期的目的,在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和。
从商务谈判人员的习惯认识来说,可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化,灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
简言之,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
二、制定国际商务谈判策略的步骤
依次为:了解影响谈判的因素→寻找关键问题→确定具体目标→形成假设性方法→深度分析和比较假设方法→形成具体的谈判策略→拟定行动计划草案
三、开局阶段应考虑的因素
1.考虑谈判双方之间的关系,分为三种情况:
(1)如果双方在过去有过业务往来,且关系很好,那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。
(2)如果双方有过业务往来,但关系一般,那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。
(3)如果双方过去有过一定的业务往来,但己方对对方的印象不好,那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。
(4)如果过去双方从来没有业务往来,应努力创造一种真诚、友好的气氛,以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。
2.考虑双方的实力
(1)双方谈判实力相当,在开局阶段,仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。
(2)如果己方谈判实力明显强于对方,在开局阶段,语言和姿态上,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出己方的自信和气势。