【前言】《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程,也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。点击查看2019年4月福建自考笔记《国际商务谈判》第二章（3）
五、国际商务谈判的心理因素
(一)国际商务谈判中的个体心理
1、个性:指人的心理特征和品质的总和,具体表现为人的性格、能力和素质等。
2、情绪:人对客观事物看法的一种本能反应,如喜、怒、哀、乐。积极的情绪可以提高人的活动能力和思维能力,消极的情绪会降低人的活动能力和思维能力。
3、态度:是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的状态。它包含了心理成分和行为动作,通常包括认识、情感和意向三个要素。
4、印象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识。其中第一印象对人们以后的行为产生极大的影响。
5、知觉:是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
(二)国际商务谈判中的群体心理
1、群体的概念及特征
所谓群体,是指由两个以上的个体组成,为实现共同的目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。群体介于组织与个体之间。
特征:(1)由两人以上组成
(2)有共同的目标
(3)有严明的纪律约束
2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素
所谓群体效能,主要是指群体的工作效率和工作效益。
影响谈判中群体效能的因素有:
(1)群体成员的素质
(2)群体成员的结构
(3)群体规范
(4)群体的决策方式
(5)群体内的人际关系
3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径
谈判实践表明,群体效能不等于个体效能的简单累加,如果能有效调动群体内部各成员的积极性,使之密切配合,那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加。具体途径有:
(1)合理配备群体成员。在配备谈判成员时,要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定,保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。
(2)灵活选择决策程序。在谈判的过程中,当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时,就应该采用群体决策的方式进行决策;当情况紧急必须马上做出决策,否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时,决策者就应该果断地采用个人决策的方式。
(3)建立严明的纪律和有效的激励机制。严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证。
(4)理顺群体内部信息交流的渠道。在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道,扩大信息的共享范围,提高群体内部人与人之间的沟通层面促进群体工作效率的提高。